E-Mailing, SMS mailing, publipostage, phoning... Quel vecteur du marketing direct choisir ?

Choisir le bon vecteur de communication et/ ou de prospection….

Les vecteurs de communication du marketing direct sont :

  • Le courrier (mailing)
  • Le téléphone (phoning)
  • Le fax (fax-mailing) (aujourd'hui oublié)
  • L'e-mail (e-mailing)
  • Le sms.

Une campagne de Marketing direct peut utiliser un vecteur (on parlera là d'une campagne "mono canal") ou plusieurs vecteurs (campagne "multi canal") pour toucher ses prospects...Le choix dépend de nombreux paramètres :

  • S'agit il de professionnels (B to B) ou de particuliers (B to C) ?
  • Ma cible est–elle bien équipée du vecteur que je souhaite utiliser ?
  • Comment communiquent mes concurrents ?
  • Etc...

Attirer l'attention


Le destin d'un courrier - par exemple - se scelle généralement en moins de 20 secondes : les accroches (visuels et textes) sont donc primordiaux. Dans la majorité des cas, un dessin ou une photo accroche mieux qu'un texte ; quant à l'accroche texte, cinq fois plus lue que le corps du texte, elle doit être compréhensible au premier coup d'œil et mettre en évidence le principal avantage client (ex : pour vous, Madame, un bijou offert d'une valeur de X sans obligation d'achat).


Quel vecteur du marketing direct choisir

Manifester de l'intérêt pour notre cible

Le client / prospect doit sentir qu'on s'intéresse à lui. Deux mots–clé pour lui manifester de l'intérêt : 
  • le valoriser (ex : « connaissant votre goût pour les bijoux de qualité,… »)
  • personnaliser le courrier/l'appel : (répéter le nom du prospect dans le courrier/l'appel, signer le courrier).
Une communication humanisée et personnalisée va valoriser le client et l'inciter à porter de l'attention au courrier.

Susciter le désir

Le courriel a pour but de susciter l'intérêt/le désir du client et non de développer les caractéristiques techniques du produit. Il faut avant tout parler des bénéfices pour le client, les renforcer par des schémas et illustrations et même utiliser, si possible, des preuves et des témoignages.

Inciter à agir !

Il est important d'aider le client à passer à l'acte en lui résumant ce qu'il a à faire : tous les moyens doivent être utilisés pour faciliter l'acte de réponse ainsi que la mesure des taux de réponse (date limite, cadeaux aux premiers répondants…).

La toute première question

Est de répondre à cette question : "A qui s'adresse le message ?" Ou "comment est constitué le coeur de cible de l''activité de mon entreprise. Afin de pouvoir constituer une base de données (fichier prospects).
  • B to C : homme ou femme ? Avec ou sans enfants ? Propriétaire ou locataire ? Quel age ? Zone géographique ? Etc...
  • B to B : TPE ? Artisan ? Commerçant ? Décideur moyenne entreprise ? Etc...
Plus vous pourrez affiner ces critères, mieux votre choix de vecteur sera précurseur et mieux votre message sera perçu...

N.B : En manière de constitution d'une base de données, bon nombre de prestataires pourront vous établir des solutions. Vérifiez que vous allez pouvoir acquérir une base aux données récentes et vérifiées, mais aussi ayant des droits d'exploitations validés, et en accord avec les règles en vigueurs de la CNIL et RGPD.

Depuis 2006, j'accompagne des entrepreneur.e.s dans leur stratégie de communication, de prospection, de vente et/ou de fidélisation.
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