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Affichage des articles du août 14, 2008

Un levier de performance pour la force commerciale

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Pour les entreprises disposant d'une force de vente interne, la performance passe, entre autres, par une affectation totale des vendeurs à une stricte mission de transformation commerciale. Le télémarketing permet de les décharger de tout le travail de prospection. C'est le pari que s'est lancé il y a trois ans I***, éditeur de logiciels, qui compte aujourd'hui 110 salariés en France, une quinzaine en Grande-Bretagne et une dizaine en Allemagne. La problématique commerciale d'I*** s'inscrit dans un schéma B to B : une cible élargie de grands comptes, une offre caractérisée par de longs cycles de vie, pour un chiffre d'affaires moyen par projet avoisinant les 100 000 euros. « Nos logiciels sont chers. Nous réalisons par conséquent un nombre limité de projets à l'année. De ce fait, le coût au lead d'une présence sur les salons n'était pas tenable », explique Magali Michel, directrice marketing communication.

En 2002, I*** abandonne toute participa…